18 mitos de marketing que prejudicam advogados

Muitos advogados ao redor do mundo desenvolvem mitos sobre marketing jurídico que reduzem seus esforços para conquistar clientes, de acordo com o consultor Trey Ryder. O consultor, que cuida há anos do marketing de advogados e escritórios de advocacia nos EUA, fez uma lista com 18 mitos nos quais muitos sobre marketing que advogados acreditam. E que os impedem de ser mais eficientes em suas estratégias para conquistar novos clientes, vamos lá.

Mito 1: “O propósito mais importante de meu marketing é promover meus serviços”

Errado. O propósito mais importante de uma estratégia de marketing é estabelecer credibilidade — e a percepção de que você é confiável. As pessoas evitam fazer negócios com quem não confiam. Sempre que um cliente considera se deve contratá-lo, ele também avalia se deve confiar em você, eai ele pode confiar em você?

Mito 2: “Se eu investir bastante dinheiro em marketing, vou obter os resultados que espero”

Não necessariamente. Os resultados dependem mais dos métodos de marketing que você usa. Se seu marketing não está produzindo resultados com um orçamento razoável, também não vai funcionar com um grande orçamento. O elemento fundamental é a estratégia que você usa, não o volume de dinheiro que investe.

Mito 3: “Minhas fontes de recomendação irão me enviar todos os novos clientes que preciso”

Isso funciona, em parte, se você trabalhar bem sua rede de recomendações. Mas não será suficiente para você conquistar todos os clientes que precisa. Você deve desenvolver um programa de marketing que atraia clientes diretamente para você, para não ficar na dependência de uma única fonte.

Mito 4: “Quando os clientes ou possíveis clientes tiverem perguntas, eles irão telefonar para mim”

Muitas vezes isso não acontece. Muitas pessoas hesitam em telefonar, se não souberem que seus telefonemas são bem-vindos. Ligar para um advogado é ainda mais difícil para pessoas que ainda não estabeleceram um relacionamento com ele. Em todas as suas comunicações, estimule as pessoas a telefonar para você, se tiverem alguma pergunta ou algum problema. Boa parte das chamadas resultarão em contratos.

Mito 5: “Não é necessário colocar minha foto em meu material de marketing”

Não é verdade. Fotografias são essenciais no quebra-cabeça do marketing. Uma foto que expressa uma dose de simpatia, cordialidade e disposição ajuda, junto com seus textos, a estabelecer, na mente do cliente, o senso de que já o conhece. Os clientes não se importam com a aparência física do advogado. Importam-se com a própria sensação de que o conhecem e de que ele merece confiança.

Mito 6: “Interagir com pessoas que não são clientes é uma perda de tempo”

Errado. Sempre procure novas formas de interagir com possíveis clientes ou fontes de recomendação. Quanto mais você fala com as pessoas, mais você cria possibilidades de conquistar clientes, porque, a qualquer momento, elas ou familiares e amigos irão precisar de um advogado. As pessoas gostam de recomendar profissionais que lhes deram atenção. Não despreze ninguém nesse esforço.

Mito 7: “Tenho de ter cuidado para não me repetir quando falo com possíveis clientes”

Não é bem assim. Quando as pessoas recebem novas informações, que não soem espetaculares, elas tendem a esquecer a maior parte. Se o possível cliente não ouvir o que precisa ouvir, não vai contratá-lo. Na verdade, é bom se repetir, quando se quer firmar uma ideia. De qualquer forma, você pode tentar apresentar seus argumentos de uma forma diferente, de uma vez para outra.

Mito 8: “As pessoas entendem o que eu falo, porque elas já estão familiarizadas com a terminologia jurídica”

Evidentemente, a maioria não está. Nem mesmo com os termos mais simples. E seus argumentos não terão qualquer valor, se seu interlocutor não entender o que está falando. Aliás, você nunca pode assumir que uma pessoa conheça até mesmo assuntos que estão nos jornais e na televisão todos os dias.

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